解説
どのリードを優先すべきか──この判断をAIが支援するのが予測リードスコアリングです。海外の調査では、予測スコアリングを用いる企業はマーケティング有効リード(MQL)を従来の3倍の率で転換し(Forrester)、購買準備が整ったリードに集中することで成約を45%高速化した(McKinsey)と報告されています。
仕組みは、Web上の行動、属性、サードパーティの購買シグナルなど多数のデータを機械学習で解析し、成約確度の高い順にリードを並べるというものです。これにより、インサイドセールスや電話営業のリソースを最も効果的な相手に振り向けられます。
ただし、AIのスコアを盲信せず、人による文脈解釈を加えることが重要です。株式会社シャフトのインサイドセールス代行では、スコアリングの考え方を取り入れつつ、人の見極めで精度を高め、貴社の営業力強化を支援します。